Миф о “Голодной Толпе”

Отсюда

Поговорим об одной вещи — которая стала уже “общим местом” для западных direct-response маркетеров… Но которая совсем не так проста, как кажется.

Наверняка вы слышали (а может и читали…) что для успеха продаж нужно продавать “голодной толпе”.

То есть лучше всего — тем, кто уже сильно хочет то, что Вы продаете.

Это было одним из самых известных учений сэра Гэри Хэлберта. Которое, как и учение коммунизма, всегда верно (потому что всесильно). Ну или наоборот.

Оно действительно “верно”. Только вот понимают его большинство “последователей” неправильно.

Поэтому у них мало что реально выходит.

На самом деле, “голодной толпы” — нетерпеливо ждущей пока появитесь именно Вы, их спаситель — не существует.

Причина простая: как только на рынке появляется спрос на что-то, он быстро “затыкается” предложением.

Всегда находятся несколько шустрых товарищей, которые затыкают эту брешь на ходу. И занимают нишу.

И получается, что…

Верить в то, что “где-то там” есть никем не занятая ниша — с молочными реками, кисельными берегами, и голодающими аборигенами — занятие бесполезное.

Такая ниша — это миф. Таких просто не существует.

Исключения, конечно, есть всегда. Новые продукты, новый спрос… но Ваш собственный шанс ухватить такой куш крайне мал. Просто статистически.

В лучшем случае, это удастся только вашим правнукам. Правда Вам тогда уже будет все равно)

Но если так…

Что же на самом деле имел в виду Гэри Хэлберт?

Очень просто.

В реальности такую “толпу” нужно создавать.

Это займет время. Но — это будет того стоить.

Сам Хэлберт предлагал такие шаги (правда, это подходит только для индустрии информационного маркетинга. Но тем не менее):

1. Провести исследование рынка, и проверить спрос.

2. Выбрать самое “горячее”.

3. Закупить ворох книг и обучающих продуктов у своих “конкурентов”.

4. Быстро все изучить, выбрав по 2-3 самых лучших момента из каждого продукта.

5. Создать свой собственный “продукт” на основе этой “выжимки”.

6. Выбрать уже из него несколько очень привлекательных моментов, и создать из них “бесплатное предложение”.

7. Дать объявление (продающий текст) в газету — “продающее” это бесплатное предложение.

8. Люди откликаются, давая свою контактную информацию, чтобы получить этот мини-продукт…

9. Все. “Голодная толпа” создана.

Сейчас может показаться, что в этом нет ничего нового. В той же “электронной коммерции” все создают “бесплатные отчеты”, рекламируются через партнеров и контекстную рекламу…

Но делают это на “тяп-ляп”. По сравнению с тем, что предлагал Хэлберт.

Никаких нормальных исследований спроса. Никакого изучения конкурентов и их продуктов (я так понимаю, в Рунете вообще большинство “маркетологов” лучше загнутся от жадности и собственных комплексов, чем купят что-то у конкурентов. Даже из простого любопытства…). А что касается “бесплатностей” — то вместо того чтобы именно в них отдавать несколько сильных вещей… большинство занимаются самоубийством, напихивая в них всякий мусор.

Вот такие дела. Времена меняются, и люди тоже… но люди “вообще” — не меняются никогда.
Собссно, это и дает возможность продавцам становиться эффективными маркетерами.
Успешного Рунет-маркетинга,
Павел